¿Te has preguntado alguna vez si vale la pena gastar tiempo y recursos en una oportunidad del Estado?
En este artículo explico mi método práctico para decidir, en pocos pasos, si una licitación pública merece que prepare una oferta.
Mi objetivo es pasar de la intuición a un proceso repetible: un filtro de minutos, verificación de requisitos, cálculo económico y una estimación de competencia.
Para mí, convenir no es solo ganar; es poder ejecutar con calidad, cumplir plazos, proteger garantías y cobrar sin asfixiar la caja.
Al final tendrás una decisión clara: GO, GO con condiciones o NO GO, documentada y defendible para equipos en Colombia.
Si necesitas apoyo legal o revisión rápida de elegibilidad y garantías, revisa mi servicio de asesoría en consultoría en derecho administrativo en Bogotá.
Conclusiones clave
- Un filtro rápido evita gastar tiempo en oportunidades no rentables.
- Verificar requisitos y garantías reduce riesgos de descalificación.
- El cálculo económico real protege la rentabilidad y la caja.
- La decisión final debe ser documentada y defendible.
- Aplicable a procesos y riesgos típicos del mercado colombiano.
Qué reviso en minutos antes de invertir tiempo en una licitación</h2>
Mi primer paso es un chequeo exprés que descarta oportunidades poco rentables en minutos. Uso una lista breve para decidir si cierro la carpeta o sigo con el estudio completo.
Requisitos básicos
Verifico clasificación, solvencia económica y certificaciones exigidas. Si falta algo crítico, lo descarto; si es subsanable, valoro tiempo y coste de corrección.
Capacidad real
Reviso personal disponible, medios técnicos y si el plazo es viable. Compruebo si las garantías y el cumplimiento no rompen mi liquidez ni la operación.
Señales de alarma del pliego
Busco banderas rojas: presupuesto anormalmente bajo, penalizaciones altas y pagos por hitos con condiciones complejas. Si aparecen varias, priorizo otras oportunidades.
Encaje estratégico
Valido si la oportunidad refuerza mi posicionamiento y si tengo ventaja demostrable. También estimo el margen potencial antes de dedicar horas a la propuesta.
- Regla práctica: fallo un requisito no negociable o veo alarmas fuertes sin mitigación = cierro carpeta.
- Nota: este filtro rápido no reemplaza el análisis financiero detallado.
- Para guía sobre requisitos, revisa requisitos de licitación en Colombia.
Requisitos y viabilidad: confirmo si puedo y debo presentarme</h2>
Antes de invertir horas en la propuesta, verifico que mi empresa tenga capacidad real para asumir el contrato.
Solvencia económica
Reviso facturación mínima, ratios financieros y la capacidad de soportar el contrato sin apelar a milagros de caja.
Preparo estados financieros y flujos proyectados que prueben liquidez durante la ejecución. Si los números no aguantan, cierro carpeta.
Solvencia técnica
Comparo experiencia similar con el alcance real. Solo cuento proyectos que demuestren calidad en servicios y entregables.
Adjunto certificaciones, referencias y hojas de vida del equipo para validar cumplimiento técnico.
Recursos y subcontratación
Listo proveedores críticos, verifico su capacidad y calculo impacto en costos y plazos.
Si debo contratar roles clave que hoy no tengo, analizo curva de aprendizaje y riesgo reputacional.
- Decisión estratégica: aunque pueda entrar, puedo rechazar por saturación operativa o choque con otros contratos.
- Si paso esta viabilidad, entonces hago números reales en la siguiente etapa.
Cómo calcular si me conviene presentarme a una licitación pública con números reales</h2>
Con datos y supuestos explícitos comparo el presupuesto base con todos los costos que forman el valor final. Esto me da una evaluación clara del riesgo y la rentabilidad.
Costos directos
Incluyo personal (salarios y cargas), materiales, equipamiento y control de calidad. En cada proyecto asigno horas y unidades para evitar subestimar.
Costos indirectos y financieros
Añado gestión, administración, software y asesoría legal. También calculo avales, seguros e intereses, porque afectan la caja del contrato.
| Tipo | Ejemplo | Impacto |
|---|---|---|
| Directos | Personal y materiales | Alto |
| Indirectos | Gestión y software | Medio |
| Riesgos | Provisión 5-10% | Variable |
Fórmula y regla práctica
Margen = Presupuesto base – (Costes directos + Costes indirectos + Provisión riesgos). Si el margen queda bajo (menos del 10-15%) no voy.
Condiciones de pago y revisión de precios
Analizo términos de pago y cláusulas de revisión de precios. Un contrato con pagos por hitos puede retrasar el ingreso real y reducir la rentabilidad.
Evalúo mi competencia y mis probabilidades de adjudicación</h2>
Analizo el mercado de oferentes para saber si mi propuesta tendrá sentido estratégico y económico.
Análisis de competidores
No basta cumplir requisitos: debo conocer quiénes ofertan y cómo reaccionan en precio.
Identifico competidores habituales, su escala y si bajan precios por volumen o por eficiencia.
También detecto nuevos entrantes que presionan las bajas y qué ventajas reales traen.
Histórico de adjudicaciones y criterios
Reviso tendencias de precios y patrones de selección para cada tipo de proceso.
Esto me dice si priman lo técnico o lo económico y qué criterios pesan más en la selección.
Mis ventajas y alianzas
Ordeno mi diferenciación técnica, eficiencia operativa y alianzas para convertirlas en pruebas evaluables.
Documentar casos, tiempos de entrega y referencias me hace más competitivo frente a empresas grandes.
Estrategia de oferta y precios
Defino mi precio piso y un rango objetivo. Ajusto ofertas solo si la baja no destruye mi margen.
Si la competencia exige descuentos incompatibles con riesgos, transformo el análisis en un NO GO.
- Para revisar métodos de evaluación, consulto una guía para evaluar oportunidades.
- Para clasificaciones técnicas uso la clasificación UNSPSC.
Ejemplos aplicados para decidir con criterio: servicio vs proyecto</h2>
Aquí muestro dos casos reales que aplico para decidir con criterio, no por intuición.
Servicio de limpieza: margen tan bajo que no compensa
Presupuesto anual €200.000, costes totales €193.250, margen €6.750 (3,375%).
Con competencia que baja entre 8% y 12%, el contrato pasa a pérdidas. Decisión: NO GO.
Desarrollo de software: margen aceptable, pero el plazo define el riesgo
Presupuesto €90.000, costes €78.200, margen €11.800 (13,11%).
Decisión: GO con condiciones. Exijo plan de hitos, solución base reutilizable y no bajar precio sin revisar alcance.
Cómo adapto estos ejemplos a mi empresa en Colombia
- Ajusto tiempos reales de contratación y disponibilidad de recursos.
- Valoro exigencias de cumplimiento y su impacto en caja antes del primer pago.
- Si el margen no resiste una baja esperada del mercado, es NO GO; si resiste y controlo ejecución, es GO con condiciones.
Conclusión</h2>
Conclusión
Finalizo con una regla clara: es mejor perder que asumir un contrato que daña la operación. Mi proceso es sencillo y repetible.
Aplico un filtro rápido, confirmo requisitos, hago el cálculo económico completo y analizo la competencia para estimar probabilidades.
Priorizaré oportunidades donde pueda ejecutar con calidad, cumplir las condiciones del pliego y sostener la caja sin tensiones.
Disciplina: si los números no cuadran o el riesgo no está pagado por el margen, no entro. Competir solo donde tengo ventaja demostrable es la mejor estrategia.
Usa los ejemplos y crea tu matriz GO/NO GO para repetirla en cada nueva oportunidad.